Nove tehnologije su omogućile e-prodaju koja umanjuje cijenu proizvoda iz razloga što zaobilazi neke posrednike u trgovini. Međutim, s druge strane pojavili su se troškovi koje je ponekad nemoguće izbjeći, piše Gordan Zovko iz Agencije Connect (Mostar) za portal Manager.ba
Ako mislite kako je najveći problem napraviti web stranicu za trgovinu, tj. dizajnirati je i programirati, onda se varate. Ako mislite da je to jedini problem, onda se upitajte zašto npr. moja agencija Connect, nema barem 10 web stranica za trgovinu. Imamo sve resurse kako bi to napravili, dizajnera, programera, marketing, znanje…
Nemamo web trgovinu jer je to posao koji zahtjeva jako puno nekih detalja koje morate riješiti prije samog pokretanja web stranica. To zahtijeva i druge resurse, ljude, znanje, novac, vrijeme…
U nastavku pročitajte što je to sve potrebno prije nego krenete u izradu web stranice. Što vas sve čeka na putu do uspješne prodaje. Jer kako kaže: Najveći problemi vezani za internet trgovinu nisu uopće na internetu.
1. RAZMISLITE KOJI PROIZVOD ŽELITE PRODAVATI
Za početak morate odrediti koji ćete proizvod ili grupu proizvoda prodavati na internetu. Nije svaki proizvod za prodaju preko interneta. Odjeća, obuća, tehnika, usluge… mogu se prodavati ali npr. automobil nikada nećete kupiti preko interneta. Možete tražiti informcije ali ipak ćete otići u salon i tamo dogovoriti i završiti kupovinu. Ili npr. zlatnu ogrlicu, ili neke jako vrijedne stvari. Dakle, na samom početku morate dobro razmisliti je li vaš proizvod uopće moguće prodavati na internetu.
2. MODEL POSLOVANJA
Ovo je pitanje svih pitanja. Kako poslovati i na koji način. Ovo je tema za sebe i mogu iznijeti samo nekoliko stvari kako bi otprilike znali u kojem smjeru razmišljati. Poslovni model je sažetak kako će kompanija generirati prihode, koje dodatne vrijednosti nuditi, kako i na osnovu čega odrediti cijenu, dobavljače…Vrlo je važno odrediti hoće li vaš e-poslovni model biti u kombinaciji sa fizičkim trgovinama. Na koji način i kako odrediti ciljnu skupinu. Kome se obraćamo. Je li vaš model B2B, B2C, C2C… Sve su ovo stvari koje zahtijevaju detaljnu analizu koju treba prikazati kroz Business plan. Bolje vam je novac uložiti u planiranje pa i dokazati da vaša ideja nije provediva, nego ulaziti u posao pa na kraju odustati od njega. Tada ćete biti već u debelom minusu.
3. CIJENA PROIZVODA
Sve troškove koje imate morate ukalkulirati u konačnu cijenu proizvoda. Zašto je to važno odmah u startu riješiti? Imao sam klijenta koji je prodavao bižuteriju i imao neke proizvode čija je cijena bila par eura. Isporuka toga proizvoda tj. poštarina koštala je dva puta više od proizvoda. Naravno, i on je mislio da je najveći problem napraviti web stranicu. Kada je ukalkulirao poštarinu saznao je da mu se uopće ne isplati prodavati na taj način. U takvom omjeru troškova je jako teško biti konkurentan. Znate li zašto Kinezi šalju maskice za mobitele koji koštaju 1 dolar i to kao free shipping? Pa zato što taj dio subvencionira država. Inače bi poštarinu platili 20 dolara za proizvod koji košta par dolara. Dobro razmislite možete li cijenom biti i dalje konkurentni kada uključite ove troškove.
4. MODEL NAPLAĆIVANJA
Postoje tri mogućnosti naplate. Plaćanje karticama, uplatnicom i pouzećem. Za plaćanje karticom morate imati ugovor s nekom bankom koja vam daje podatke (Payment Gateway) koje integrirate unutar web stranice. Njihovi sustavi su sigurni i pouzdani. Banke koriste najbolje stručnjake za to. Banke naplaćuju proviziju od 4 do 5%, što nije mali udio pogotovo ako znamo kakva je konkurencija i ako znamo da su trgovačke marže 15-20%. Ako želite plaćanje preko Paypala onda morate znati kako novac koji vam je uplaćen tek možete povući s računa poslije 30 dana i oni vam uzimaju proviziju od 2,5 do 3,5 % po prometu. Kod Paypal opcije morate također provjeriti na koji način taj novac prikazati poreznoj upravi. Paypal nije, barem u BiH priznat kao zakonsko sredstvo za transakcije poduzeća.
Plaćanje uplatnicom je dug proces u svemu ovome. Klijent vam mora uplatiti, pa poslati uplatnicu, a vi je morate provjeriti i proknjižiti te dati nalog za isporuku.
Plaćanje pouzećem je za kupce na jedan način najsigurnije. Platiti ću kad mi stigne roba je dobar osjećaj, u usporedbi s kartičnim plaćanjem gdje vi plaćate unaprijed. Ali i ovdje vodite računa jer imate brzu i običnu poštu. Nije dobar osjećaj kod kupca ako mora platiti veću poštarinu od samog proizvoda. Teško da će ubuduće ponoviti kupovinu.
5. ODRŽAVANJE WEB STRANICE
E-trgovina je jako složen proces sa dosta problema. Hosting web trgovine je mnogo skuplji od npr. neke obične prezentacijske stranice. Ovdje računajte na par stotina KM mjesečno. Nemojte se začuditi kada vam dospije račun za održavanje. Web stranica je nešto živo i stalno je potrebno neke stvari nadograđivati, neke izbacivati… Stoga je potrebno imati ugovore s nekim tko će to preuzeti. Najbolje bi bilo kada biste i unutar kuće imali nekoga tko to može raditi. Tehničko održavanje je jako bitno. Može to raditi i netko izvan vaše firme ali je to i skuplje.
6. ISPORUKA/DOSTAVA
Isporuka je najvažniji dio web trgovine. Možete imati vrhunske stranice, dobar proizvod i cijenu, ali ako niste načisto s isporukom, onda ne pokrećite trgovinu. Isporuka u BiH nije neki veliki problem. Međutim, ako ćete proizvode isporučivati izvan BiH, e to je već druga stvar. Tu troškovi za kupca rapidno rastu. Bez subvencije države prosto je nemoguće ostati konkurentan s ovakvim cijenama dostave. Isporuka može biti običnom ili brzom poštom nekih servisa (DHL). Ovdje svakako morate voditi računa i o ambalaži. Je li vaš proizvod lomljiv i kako se treba ponašati prilikom isporuke. Ne možete samo tek tako zamotati u kesu i poslati. Vaša ambalaža govori dosta o vama.
7. FOTOGRAFIJA
Bilo što da prodajete morate taj proizvod prikazati kupcima. Ako ste preprodavač, možda i možete naći neke fotografije od proizvođača ali u većini slučajevi vi morate napravit fotografije. Ako prodajete odjeću, pa ne možete samo košulju prebaciti preko stolice i uslikati. Takve fotke moraju imati barem malu dozu profesionalnosti. A to opet, zahtijeva i nešto rasvjete, dobar fotoaparat, i mora netko znati malo i obraditi te fotografije i pripremiti ih za objavu. Imao sam klijenta koji je prodavao nakit, a to je vrlo teško uslikati i morate imati tehničke uvjete i znanje kako bi to odradili kvalitetno. Većina ljudi o ovome i ne razmišlja dok im ne postavim pitanje: A tko će slikati vaše proizvode? Angažirati fotografa nekada može biti jako skupo i dugotrajno.
8. ADMINISTRATORI
Prvo pitanje kada klijent ima zahtjev da sam uređuje stranicu tj. kada im izradimo CMS (Content management system), jeste “A tko će biti administrator te web stranice?” Koliko osoba koja će upravljati stranicama uopće poznaje web. Ne mora biti neki vrhunski stručnjak ali mora posjedovati određeno znanje. Mora znati da nije dobro uloadovati sliku od 50 Mb. Koliko je administratora potrebno. Negdje je potrebno i desetak ljudi da radi na stranici. Treba pratiti sve narudžbe, naplatu, reklamacije…
9. REKLAMACIJA I GARANCIJA
Jedan od najvažnijih detalja. Ono daje kupcima sigurnost i neku garanciju kod kupovine. Lako je napisati da dajete povrat robe i garanciju, ali to mora sve biti definirano i PROVEDIVO. Kao npr. tko plaća dostavu u slučaju povrata proizvoda, koliko traje servis, kako vam roba mora biti upakirana ako je kupac reklamira, jer se može još dodatno oštetiti u povratku. Sve su ovo stvari koje je lako reći i napisati na web stranici ali to treba i provesti u praksi.
10. ZAKONSKE OSNOVE
I na kraju sve ovo što radite mora biti legalno. Zakona o internet poslovanju u BiH nema. Što se toga tiče mi smo još u kamenom dobu. Evo vam jedan primjer. Prije par godina sam radio na jednom projektu web prodaje knjiga. Zakonski vi ne možete iz BiH prodavati knjige u Hrvatskoj što se tiče autorskih prava. U Hrvatskoj postoji izdavač koji vam prodaje tu istu knjigu i obvezni ste od njega kupiti. Dakle izdavač ima ugovor s autorima za koju zemlju može prodavati. Problem je bio isporučiti knjigu u Hrvatsku. Morate se dobro raspitati i o carinskim obvezama i koliko će vaš proizvod u konačnici koštati za kupca. Morate isporučiti i fiskalni račun jer je on dokaz za reklamaciju.
Zaključak
Često dobijemo upite za cijenu izrade web trgovine. U takvim situacijama pokušavam klijentu ukazati u što se upušta i zna li uopće koliki je to posao. Većina ljudi smatra da se trgovina na webu može pokrenuti s par stotina KM. Postavi stranicu i zarađuj. Naravno da to nije tako. Prije nego što pošaljete upit agenciji za izradu web stranice pročitajte ovaj članak i bit će vam jasno da li ste uopće spremni na takav projekt. Ako jeste, napravite Business plan i saznajte je li to izvodivo. Savjetujem vam još da probate proizvode prodavati na www.pik.ba. ili sličnim platformama za prodaju koje su besplatne i možete lako testirati prodaju i sve ostalo.
(www.connect.ba / Manager.ba)
